信息周刊:车轮上的携程们
来源:《信息周刊》杂志 发布时间:2006-12-22 浏览次数:

  与大获成功的携程旅行网一样,这些汽车网站都是典型的“鼠标+水泥”的商业模式,利用网络平台从事传统服务,但这些车轮上的“携程”们却又和而不同,异彩纷呈。

  汽车尾部的方寸之地正在被各式各样的标贴所占领。犀牛角一样的“爱卡”车标,圆形的“UAA”车标,各种车友会、俱乐部的标贴不一而足……随着中国私家车保有量的迅速增加,汽车服务市场的发展也如火如荼。前不久,在中欧国际工商学院举办的“第四届中国汽车产业高峰论坛”上,中国汽车工程学会理事长张小虞透露,2006年上半年国内汽车产销增幅达28%,全年有望突破700万辆。中国汽车消费量占全球总消费量的比例也由2001年的4.3%上升至2006年的11%,超过日本,成为仅次于美国的世界第二大汽车消费国。

  随着汽车进入家庭,车主年龄层次和文化水平与互联网用户的重合度不断增加,这为利用互联网从事汽车服务的网站赢得了大量用户。艾瑞市场咨询有限公司(iResearch)的研究报告指出:2005年中国汽车类网站收入达到2.1亿元,较2004年增长38.1%,预计2006年中国的汽车类网站将继续保持40%左右的增长率,收入规模达到3.5亿元。良好的市场前景吸引了风险投资的目光,2006年,联合汽车俱乐部(United Automobile Association,下称UAA)、中国汽车网和车盟(中国)网络有限公司(下称车盟)相继获得风险投资,其中中国汽车网获得的投资高达2,500万美元,这是目前汽车服务业获得的最大一项单笔投资。资本的涌入既推动了汽车服务网站的发展,也催生着形式各异的商业模式。虽然与大获成功的携程旅行网(下称携程)一样都是典型的“鼠标+水泥”商业模式,利用网络平台从事传统服务,但这些车轮上的“携程”们却又和而不同,异彩纷呈。

  UAA:打造汽车服务业的“沃尔玛”

  AAA的服务内容加上携程的服务手段,陆正耀和他的UAA像踩下油门的汽车一样不断加速。

  陆正耀爱车成痴,拥有悍马、奔驰、宝马和奥迪等20多部汽车。作为UAA的创办人兼总裁,一谈起UAA的创办经过,酷爱玩车的他又马上显出一位成熟商人的本色。“很庆幸经过了最初的一波三折,我找到了自己想要的商业模式。”陆正耀的生意经虽然小心谨慎,但每一步都经过充分思量。

  1999年,家人移民加拿大的陆正耀开始“空中飞人”的生活,在国外接触到了美洲汽车俱乐部(American Automobile Association,AAA)。在北美拥有4,900万忠实会员的AAA,年营业收入高达数十亿美元。AAA收取低廉的会员费和服务费,却能为车主提供无微不至的服务,这种“广种薄收”的理念与零售业的巨头沃尔玛集团(Wal-Mart)不谋而合。中国汽车业的飞速发展,使得陆正耀萌生了将AAA搬到中国的念头。2002年,当陆正耀准备把这个念头付诸实施时,事情并不像想象中那么简单。

  陆正耀最初打算以汽车救援服务为切入点,但是经过考察,陆正耀发现要想在中国做救援服务并不容易。首先是投入费用太大,“每个城市至少需要购买上百辆符合国家标准的专业救援车。”他说。其次,每个城市都已经有了发展多年的本地救援服务公司。随后,陆正耀又瞄准了全球定位系统(GPS)服务,为车主提供导航服务,但由于当时并没有完善的GPS产品,而且需要GPS服务的只是一少部分车主。正在陆正耀陷入思索的时候,2003年底携程履行网在美国纳斯达克(Nasdaq)成功上市,这让他顿时觉得眼前一亮。

  “我找到的模式是AAA的服务内容加携程的服务手段。”陆正耀说,“我们将汽车服务与互联网和呼叫中心等技术手段结合,做会员制的俱乐部。”构建一个平台,把车主所需要的各种服务整合起来,如同携程一样,自己不办航空公司、酒店,却能为客户提供预定机票和酒店服务。2005年3月,陆正耀启动了自己的计划。UAA开始学习携程的一些做法,在加油站、停车场免费发展会员。虽然也是免费,但同携程广泛发卡的方式不同,UAA的会员制采用实名制,每名入会的会员需要提供姓名、年龄、性别、车牌号码、通讯方式等资料,这就使得UAA能掌握一个含金量极高的会员数据库。

  通过提供免费地图、标贴以及免费体验服务等手段,UAA的会员数目迅速增长,截至2006年10月底,UAA的会员已经超过了50万。在北京,黄黑色的UAA车标在道路上的出现频率越来越高。虽然目前会员还是免费入会,但将来收取年费是UAA收入来源规划中的重要部分。陆正耀说:“将来我们的普通用户计划每年收取99元年费,VIP用户收取380元年费。”

  一方面发展会员,另一方面发展合作伙伴。现在,UAA已经与全国3,000多家修理厂和1,000多家救援公司签约。陆正耀说:“构建一个遍布全国的服务网络非常重要。”到2006年底,UAA的网络将扩展到全国2,800多个县一级城市。通过不断壮大的客户群,UAA可以从这些合作伙伴获得预约服务费和返点。

  不仅仅是商业模式与携程相似,在客户服务手段上,UAA也同携程一样,大力发展呼叫中心。陆正耀构建了一个3,800个席位的呼叫中心,UAA还设立了一个五位号码的全国统一服务热线。以救援服务为特色的UAA给客户的口号是“安全、方便、省钱”。将爱好与事业结合起来的陆正耀希望他的UAA能够整合汽车售后服务产业链中的全部环节,像踩下油门的汽车一样不断加速,成为中国汽车服务行业的“沃尔玛”。

  爱卡:汽车媒体中的“焦点访谈”

  创办于2002年8月的爱卡汽车网,如今已成为全球最大的汽车主题社区。

  爱卡汽车网(下称爱卡)总经理张京秋还有另一个头衔:爱卡网主编。同其他从事汽车服务的网站不同,爱卡一直坚持将自己视为汽车类媒体。创办于2002年8月的爱卡,如今已经成为全球最大的汽车主题社区,其中包括80多个主流品牌车型的俱乐部,国内32个省市和地区分会,注册用户数达到60万。

  创办爱卡的经历来源于2001年张京秋在买车时的“艰苦”经历。“那时的汽车环境比现在差太多,不仅车型少,汽车信息也很匮乏。”张京秋说,“这次买车经历让我感觉太不顺畅。”2002年,张京秋与另外两名创始人一起创建了爱卡,为用户提供车型、报价等信息。爱卡的名字Xcar来源于“爱车”即“爱Car”的谐音,张京秋希望构建一个爱车人的大家庭,当时以车型分俱乐部的做法在国内还是第一次出现。

  之所以将重点锁定在汽车的售前资讯上,操着浓重“京腔”的张京秋娓娓道来:“现在中国还处在汽车大规模进入家庭的阶段,汽车文化尚未形成,支撑汽车后服务市场的一些重要条件还不普及,如汽车改装、比赛等活动在中国还只是一少部分人的游戏。”因此张京秋选择了售前信息服务作为主攻方向。

  虽然将自己定位为媒体,但爱卡同大规模推送信息的门户网站汽车频道不同,爱卡主页相当简单。“如果说门户网站的汽车频道是《新闻联播》的话,那么爱卡就是《焦点访谈》。”张京秋说,“爱卡的作用不仅是信息的简单收集和罗列,而是将其简化。不仅内容简化,获取内容的过程也简化,让用户在一个网站,通过一个浏览逻辑找到想要的信息。”另一个重要特点就是让用户说话。在爱卡提供的信息中,除了转载专业汽车媒体的信息以外,大部分来源于用户本身的发贴。这些虽然不乏粗糙但绝对自然真实的记录,让爱卡的用户黏性超乎寻常地高。据统计,现在爱卡汽车网每名用户每次登陆平均停留的时间为30分钟,页面浏览量达到了25个。张京秋说:“这就是互联网这种新技术带来的互动性。”

  这种互动性不仅仅体现在线上,爱卡的线下活动也如火如荼。现在每周,爱卡都会组织会员进行自驾游、汽车团购、汽车赛事、知识讲座、试乘试驾等活动,通过线上聚集的人气,实现读者与读者、读者与厂家、读者与服务机构之间的互动。 爱卡作为联通汽车产业链各环节的媒体平台,收入主要来源于广告以及帮助厂家和服务机构进行市场调查。

  3万元起家的爱卡在第一个半年就实现了盈利,张京秋预计今年爱卡的收入将达到1,400万元左右。如今,爱卡类似犀牛角的X形车标不仅在北京、上海等私家车众多的城市随处可见,在许多中小城市,不少车主也正为得到一张爱卡的车标而欣喜。

  车盟:卖最便宜的汽车保险

  从破仓库起家到获得国际风险投资商的青睐,车盟最大的优势在于其清晰的商业模式。

  就在10月底,车盟(中国)网络有限公司(下称车盟)获得华登国际投资集团、德同中国投资基金等海外投资机构联合投资,据悉超过1,000万美元。从上海南站一家破旧仓库中艰难起步,如今的车盟资产已经达数亿元。车盟总裁兼首席执行官(CEO)林振说:“借这次投资,车盟将从兼业保险代理机构转变为专业汽车保险经纪,目标是成为车险中介业的‘携程’。” (注:兼业保险代理人指受保险人委托,在从事自身业务同时,指定专用设备专人为保险人代办保险业务的单位。)

  谈起创办车盟的原因,林振将其归结为自己购买汽车保险时的烦恼。他分析说,保险作为一个专业性的领域,普通消费者受保险代理人的影响很大。每年当汽车保险快到期的时候,车主都会接到各家保险公司业务员的电话,这些业务员总是大谈自己公司的保险优点,抨击其他保险公司,其中不乏欺骗消费者的种种说辞。林振认为,需要有一个客观公正的第三方平台,脱离单家保险公司,为车主提供中立的服务。2005年4月,车盟注册成立。林振提出的口号是“提供最便宜的车险”。

  除了本身拥有全国42家财险公司的车险产品价格比较平台,能为客户提供最合适的车险产品外,车盟吸引消费者的最大诱惑还在于价格优势。在车盟主页上,醒目位置放置着保险优惠案例,如“【上海】朗先生 奥迪A6(三主险+不计免赔) 保费8,800元 节省1,837.96元”等字样不断滚动,吸引消费者眼球。除了最大限度的让利以外,车盟的价格优势来自于以电话和网络营销为特点的“On-line销售” 。On-line销售之所以能够吸引大批客户,是因为它省去了代理人佣金等种种中间费用。

  英国早在1985年就出现了On-line形式销售汽车保险,目前英国48%的汽车保险保费收入来源于这种销售方式。据统计,在韩国通过On-line方式投保比通过传统方式投保平均可以少缴15%的保费。保费由纯保费和附加保费构成,车盟正是利用互联网和呼叫中心技术实现On-line销售方式,最大限度降低了附加保费,从而降低了保险费价钱,以吸引客户。车盟构建了一个全国统一的400电话,顾客从咨询、购买到理赔,都可以通过这个号码完成。中国保险学会副秘书长郭峰说:“车盟用构建汽车保险产业链的视角,创造了中介机构车险营销与服务的新模式,让产业链上的各主体共盈成为可能。”

  “赚很多人的很少的钱”,林振将车盟的模式视为一个依靠规模盈利的商业模式。他对何时盈利并不着急,最让他满意的是与其他从事汽车服务的网络公司相比,车盟的模式最清晰。林振说:“我们只做车险,最主要的收入来源就是佣金。”

 

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